O que fazer para aumentar a fidelização do produtor de leite? Apesar de diversas mudanças ocorridas na cadeia do agronegócio leite no Brasil nos últimos 20 anos, a relação entre produtor de leite e laticínios compradores ainda persiste muito instável. A relação muitas vezes é pautada pela “infidelidade”. Esta infidelidade vem aumentando os custos nas transações comerciais entre o produtor e laticínios, assim como laticínios e os distribuidores, estes últimos na maioria das vezes os supermercados.
A ausência de contratos de longo prazo entre os agentes da cadeia, a elevada sazonalidade dos preços pagos aos produtores e a grande heterogeneidade da qualidade do leite produzido, exemplifica o quanto o relacionamento comercial entre produtor e empresa compradora ainda está conturbado. Buscar a redução dos custos de transação comercial entre os elos da cadeia passa pelas missão das empresas compradoras em entender quais são os fatores para manter o seu parceiro comercial mais importante, que é o produtor de leite, fidelizado por mais tempo.
De um lado temos uma racionalidade limitada das empresas compradoras de leite, na medida que têm uma enorme dificuldade em propor contratos mais completos na relação com o produtor. Esses contratos deveriam ser feitos com cada um de seus pecuaristas, mesmo sabendo que existem dificuldades em razão da grande heterogeneidade tanto na qualidade do leite, quanto dos produtores, nos quesitos transporte, volume produzido, forma de armazenamento, dentre outros. Esta racionalidade limitada leva ao oportunismo dos produtores.
Este oportunismo fica claro nas decisões por troca de laticínios, que um produtor faz tendo como base os seus interesses individuais. Portanto, quais são os motivos que levariam um produtor de leite a não agir de forma oportunista em relação à escolha de um laticínio?
Esta informação deve ser útil para produtores na definição do melhor parceiro comercial, quanto para as empresas compradoras para decidir sobre sua política de captação e manutenção da sua carteira de produtores. O conjunto dessas informações provavelmente contribuirá para diminuir os custos de transação comercial, por meio de um entendimento mais amplo e democrático das informações entre todos agentes da cadeia, aumentado a racionalidade desses, diminuindo assim o oportunismo entre eles.
Para tentar explicar na prática o que descrevemos até agora, foi feita uma pesquisa na Universidade Federal de Viçosa (UFV). Os dados desta pesquisa foram coletados por meio de um questionário e aplicado a um grupo de 32 produtores, distribuídos em 16 municípios da Zona da Mata de Minas Gerais. Os entrevistadores apontaram 22 laticínios presentes na região, entretanto, em média, cada produtor tem 5 laticínios como alternativas de venda da matéria-prima.
A idade média do grupo é de 53 anos, com experiência de 19 anos na atividade. Características estas bem semelhantes à média dos produtores brasileiros. Cerca da metade dos produtores que participaram da pesquisa (47%) tem a atividade leiteira como principal fonte de renda da família. Em relação à escolaridade, 28% dos produtores possuem até o ensino fundamental, 31% até o ensino médio ou técnico e 41% o ensino superior.
A média de produção diária é de 816 litros por produtor e a produtividade das vacas de 15,2 litros/dia. Na maioria dos casos, os sistemas de produção são semi-confinados (78%); confinados (16%) e uma pequena parte totalmente a pasto (6%). Existe a predominância da raça Girolando com diferentes graus de sangue: 28% 7/8 HZ; 50% 3/4 HZ; 9% 1/2 HZ e 13% da raça holandesa puro por cruza.
Previamente, em consulta aos especialistas em pecuária de leite da UFV, foram escolhidos quatro grandes vetores que mais interferem na transação comercial entre empresa compradora e produtores de leite, que foram preço, inovação tecnológica, aspectos sociais e logística. Em cada vetor foram avaliados alguns itens que os produtores de leite mais dão importância.
O gráfico 1 apresenta as prioridades dos produtores em relação ao critério preço. Neste tema, o item “Problemas no pagamento” são uma prioridade (34,8%) quando comparado com as outras características relacionadas ao preço. A divergência nos valores pagos pelos laticínios e os valores contabilizados e esperados pelos produtores é uma causa importante de insatisfação.
Outro item que merece atenção das empresas compradoras de leite, com vistas à maior satisfação e à consequente fidelização dos seus produtores, é quanto à falta de um mecanismo de previsão de preço. Este, sem dúvidas, pode contribuir para a insatisfação de um produtor frente ao seu parceiro comercial, pois teve prioridade de 24,8%. Sabemos que vários laticínios divulgam uma tabela de composição de preço com antecipação, mas esta, na maioria das vezes, além do preço base, que é previsível, há outros componentes que não são como: qualidade e composição do leite, tem-se o valor da bonificação, porém não dá para prever qual será a qualidade, e, principalmente, o fator “adicional de mercado,” que o próprio nome já explica a sua indefinição. P
Portanto, via de regra, não há previsibilidade quanto ao preço total final a ser pago ao produtor de leite. Já o vetor de prioridades de Inovações Tecnológicas representado no gráfico 2 aponta a Assistência Técnica como o critério mais importante (56,2%) para o produtor de leite.
Promoção de Eventos (11,7%), Venda de Insumos (15,6%) e Serviços Técnicos (vacinadores, inseminadores etc.), com 16,5%, têm aproximadamente a mesma importância relativa, sendo que o somatório dos três (43,8%) equivale-se à política de Assistência Técnica.
No vetor de Aspectos Sociais, observa-se um maior equilíbrio entre os critérios avaliados, entretanto, destaca-se a importância do canal de comunicação do produtor com o dono do laticínio (26,9%) e a satisfação dos produtores com os Relatórios das Análises de Qualidade (23,3%) emitidos pelos laticínios.
O último vetor analisado, apresentado no gráfico 3, se refere aos aspectos de Logística. O critério de Precisão de Leitura da Régua (47,2%) é muito mais relevante do que os demais. Mesma relevância foi observada entre os critérios Pontualidade (23,2%) e Frequências das Coletas de Leite (20,8%), que são variáveis que podem afetar a rotina de trabalho dos produtores. Esses foram mais importantes que o estado de conservação dos caminhões.
A questão que aponta a insatisfação dos produtores quanto à precisão da leitura do tanque, é, no mínimo, contraditória. Exige-se dos produtores inovações tecnológicas, modernos equipamentos de ordenha, tanques de expansão de atestada qualidade, abrigo para o tanque de acordo com as normas de cada laticínio, dentre outros fatores, que de fato são de extrema importância para a modernização da cadeia do leite. Por outro lado, muitos laticínios continuam insistindo em medir o volume de leite captado no tanque com régua, passível de muitos erros devido a vários fatores. Isto é uma grande contradição. Já existem mecanismos mais modernos, precisos e higiênicos para aferir a quantidade de leite comprada do produtor do que a velha régua graduada.
É importante lembrar que os resultados encontrados na pesquisa e apresentados neste artigo têm muita influência regional, ou seja, não é possível concluir que essas ordens de prioridades que pautam as relações entre empresas compradoras e produtores de leite, são as mesmas para todas as regiões do Estado de Minas Gerais ou do Brasil. As prioridades devem ser apontadas por pesquisas regionais sob a ótica dos laticínios das referidas regiões.
Portanto, na região em que a pesquisa descrita foi realizada, para obter ganhos na captação e na fidelização dos produtores, os laticínios da região devem prioritariamente atuar nos seguintes pontos: possuir um eficiente sistema de controle de pagamentos; prever e garantir com antecedência o preço pago ao produtor; promover programas de assistência técnica e gerencial continuada; possuir bom canal de comunicação com o produtor, e ter certamente um bom e eficientre sistema para a aferição do leite coletado no tanque de resfriamento da propriedade.
Muito se cobra do produtor de leite quanto a eficiência, inovação tecnológica, criatividade, empreendedorismo, mudança de postura, que na verdade são características necessárias ao produtor de leite de sucesso, mas e quanto aos outros agentes da cadeia do agronegócio leite?
Para a cadeia ser forte todos os agentes devem buscar a mesma força e importância relativa, o que é difícil, mas necessário para a profissionalização e amadurecimento dos agentes. Fazendo uma analogia a uma corrente, não existe corrente forte se um, mesmo que somente um elo estiver fraco. A corrente vai se arrebentar no primeiro desafio.
Enfim, ficam as perguntas para as empresas compradoras de leite: como está a sua eficiência técnica e econômica? As suas inovações tecnológicas? As reduções de perdas e rendimento industrial? A eficiência na roteirização da coleta do leite? Devemos nos valer dos velhos ditados: “Pau que bate em Chico também bate em Francisco” ou, se preferirem, “o mesmo risco que corre o pau corre o machado”.
* Nota do autor: este artigo se baseou nas informações contidas no artigo científico publicado nos Anais do 53º Congresso da Sober, cujo o título é “Revelação das preferências dos produtores de leite na escolha de um laticínio. Uma abordagem multicritério”. A autoria é dos pesquisadores André Rosemberg Peixoto Simões e Roberto Max Protil, aos quais agradeço a oportunidade.
Artigo publicado originalmente na Revista Mundo do Leite n. 84
